C’est avant tout une question de timing !

Cette semaine, en regardant Tatiana Londono à la télévision, j’ai accroché sur cette phrase : “La vente d’une propriété dépend avant tout, du prix et du timing.”

Voilà ce qui m’a donné l’idée de vous écrire aujourd’hui. Parlons du moment idéal pour vendre une propriété, parlons de timing idéal pour annoncer votre inventaire et vos services, parlons aussi des vacances bien méritées. Découvrons ensemble, la dynamique du marché immobilier québécois.

   

   

PREMIER TRIMESTRE – De janvier à mars

Le premier trimestre de l’année enregistre annuellement les plus fortes progressions du nombre d’inscriptions et du nombre de ventes annuelles. Le mois de mars est le mois le plus productif ! Du 1^er janvier au 31 mars, les courtiers québécois inscrivent près de 30% de leur inventaire annuel et concluent 28% de leurs ventes dans cette même période. La majorité de ces transactions sont notariées vers la fin du mois de juin.

Qu’est-ce qui explique cette soudaine activité ?

C’est principalement l’arrivée sur le marché des premiers acheteurs qui cause cette cohue. En effet, la Loi précise que les locateurs doivent faire parvenir leurs avis de renouvellement de baux à leurs locataires, entre trois et six mois avant l’échéance. Parce que traditionnellement, le bail locatif, au Québec, va du 1^er juillet au 30 juin, la plupart des locataires reçoivent ces avis durant le mois de janvier; ils auront alors 30 jours pour choisir de demeurer locataires ou de se mettre à la recherche de leur première maison. Dès lors, les vendeurs s’empressent de mettre leurs maisons sur le marché pour tenter de profiter de la situation !

On estime à près de 40% le nombre de premiers acheteurs qui ont utilisé le régime d’accession à la propriété pour devenir propriétaires. Sachant que la date limite pour profiter du retour d’impôts prévu par le RAP durant l’année de l’achat est fixé à la fin du mois de février, il n’est pas étonnant non plus que les courtiers hypothécaires soient comblé de bonnes opportunités en cette période de l’année.

Puisque les premiers acheteurs n’ont généralement pas, au départ, les mêmes moyens que les premiers vendeurs (mise de fonds inférieurs, moins bonne expérience de crédit, revenus moindres), la valeur moyenne des propriétés vendues durant cette période de l’année est légèrement inférieure à la moyenne annuelle. On sait, à ce propos, que les chances qu’une maison de plus de 300 000 $ se vende entre janvier et mars est d’à peine une sur quatre.

Les courtiers québécois réalisent, au premier trimestre, entre 25% et 30% de leur chiffre d’affaires annuel et y investissent près de 40% de leur budget publicitaire total.

   

DEUXIÈME TRIMESTRE – D’avril à juin

Le deuxième trimestre est de loin une période de vente ! Les courtiers ont monté leur inventaire et tentent maintenant d’en vendre la plus grande partie avant les vacances d’été. Du 1^er avril au 30 juin, ils signent environs 25% des contrats de courtages qu’ils se sont fixé comme objectif annuel et réalisent presque 30% de leur objectif en promesse d’achat. La majorité de ces transactions sont notariées vers la fin du mois de juin.

On voit apparaitre de plus en plus de deuxièmes acheteurs (de premiers vendeurs qui viennent de conclure la vente de leur maison avec des premiers acheteurs) ce qui stimule tous les autres vendeurs à leur offrir des propriétés plus adaptées à leurs nouveaux besoins : plus d’espace, plus de services, plus de confort, etc.

Dès lors la moyenne des prix de vente grimpe et les chances de vendre de maisons de plus de 300 000 $ passent à près de trois sur quatre. Si c’est la période idéale pour les visites libres, les notaires n’ont pas le temps de s’y adonner, ils sont débordés – surtout de la mi-mai à la fin juin.

Les courtiers québécois réalisent, au second trimestre, entre 30% et 35% de leur objectif financier annuel et y investissent environ un quart de leur budget publicitaire total.

   

TROISIÈME TRIMESTRE – De juillet à septembre

Le troisième trimestre est le moins effervescent de l’année. Du 1^er juillet au 30 septembre, on inscrit 24% de son inventaire annuel mais pour la majorité des inscriptions, seulement à partir de la deuxième semaine d’août. Durant cette période aussi, on signe 20% de toutes nos promesses d’achat prévues. La majorité de ces transactions sont notariées avant la fin de l’année.

En juillet ce n’est pas « mort » ! Il est vrai que 94% du chiffre d’affaire d’un courtier immobilier sera réalisé sans tenir compte de ce mois mais c’est surtout la période de l’année où l’on compte le plus de contrats de courtage expirés. C’est une saison idéale pour la sollicitation si l’on sait, en plus, que beaucoup de courtier la choisissent pour prendre des vacances. Juillet est aussi le mois par excellence dans l’année pour se recentrer, suivre des formations de perfectionnement et planifier ses offensives publicitaires de la rentrée.

À compter de ce trimestre, et pour le reste de l’année, il n’est plus de mois de prédilection pour un type d’acheteur plutôt qu’un autre. On inscrit de tout et il se vend de tout.

Les courtiers québécois réalisent, au troisième trimestre, entre 20% et 25% de leur objectif financier annuel s’ils investissent un autre quart de leur budget publicitaire total – principalement à partir de la mi-août et dans le but de faire monter leur inventaire pour répondre à la demande qui s’en vient.

   

QUATRIÈME TRIMESTRE – D’octobre à décembre

Le quatrième trimestre est d’avantage une période de vente que d’inscription. On constate, en effet, que du 1^er octobre au 31 décembre, les courtiers inscrit seulement 22% de toutes ses propriétés à inscrire pour atteindre son objectif annuel – pour la majorité, avant le 15 novembre –  et ne peuvent vendre qu’à peine 21% de leur inventaire annuel.

Attention, de septembre à novembre, plusieurs offres d’achat réalisées prévoient la signature de l’acte de vente « à la fin de l’année scolaire », en juin de l’année suivante. Ce cas est plus fréquent, bien entendu, dans les secteurs familiaux, avec des premiers et des deuxièmes vendeurs.

Décembre est le mois le plus calme de l’année. On transige encore mais l’esprit du temps des fêtes prend le dessus sur tout le reste. On ne fait plus de visite libre, les appels diminuent, c’est le temps pour le courtier immobilier de reprendre son souffle et de faire le bilan de son année.

C’est durant ces trois dernier mois qu’il doit penser à actualiser son plan d’affaires et son plan de communication pour la nouvelle année.

Enfin, au dernier trimestre, le courtier immobilier québécois réalisera environ 20% de son chiffre d’affaires annuel et y aura investi de 10% à 15% de son budget publicitaire total, essentiellement en mise en marché et en fidélisation (cartes de vœux, cadeaux, etc.)

   

Voilà qui conclut ce survole de la dynamique du marché québécois. Notez en terminant que les chiffres proposés sur le graphique proviennent de la compilation des statistiques mensuelles de la Fédération des Chambres Immobilières du Québec, des six dernières années. Comme l’erreur est humaine et que j’ai pu me tromper en additionnant toute ces données au fil du temps, je ne vous recommande pas de vous en servir lors de vos transactions mais seulement, à titre indicatif, pour l’élaboration de vos plans d’affaires et de communication.

   

Au plaisir de vous aider encore !

Pascal.

Sauvé par le mindset du commerçant !

   

Les commerçants l’ont compris depuis l’invention du verre plat, une vitrine bien garnie fait rentrer le client dans le magasin ! Encore faut-il avoir le produit qu’il recherche, au moment où il le demande, n’est-ce pas ?

C’est parce que je rencontre souvent de courtiers immobiliers d’expérience qui ont perdu de vue le point de vue commercial de leur profession que j’ai choisi de vous écrire ce billets aujourd’hui.

   

À votre service !

Commençons par parler de votre disponibilité ou devrais-je dire, les heures d’ouverture de votre magasin.

Travaillez-vous sept jours par semaine ? Êtes-vous de ces courtiers qui sont disponibles à toute heure ? Mais comment faites-vous pour tenir le coup ? Personnellement, je ne connais pas de commerçant capable de tenir ce rythme (ou alors ils ont toute une équipe derrière eux pour assurer le relais). Vous accordez-vous une journée de pause par semaine ? Une fin de semaine en famille à l’occasion ? Un mois de vacances en été ? Sérieusement, que pensez-vous manquer en quittant votre poste à l’occasion pour vous ressourcer ?

Je vais vous dire ce que j’en pense moi, du 24/7 – que j’ai pratiqué aussi durant mes années de route. Quand vous venez de passer 20 jours de suite au travail, entre les mois de mars et d’avril, je pense qu’il doit vous arriver de tourner les coins rond, de refuser une visite qui vous semble peu profitable, de référer un acheteur qui vous appelle trop tard ou de manquer une belle négociation, faute de patience ou de vitamines dans le sang. Pas vrai ? En fait, c’est parce que vous êtes devenu trop disponibles que vous commencez à manquer des occasions d’affaires ! Méditez sur ça un moment avant de lire la suite…

Mon premier jeudicieux conseil de mai : recommencez à penser comme des gens d’affaires et donnez du service  selon votre horaire personnel. Cessez d’être au service des gens ! Et je vous assure que pas un propriétaire ne vous refusera son inscription parce que vous reprenez des forces le jeudi ni aucun collaborateur ne se plaindra de vous si vous indiquez sur votre fiche descriptive que le jeudi, votre vendeur fait son ménage et ne veut pas de visite ni de présentation d’offre. :o)

   

Mes clients sont infidèles !

Comme tous les clients dont vous n’avez pas encore gagné la totale confiance, parce que la fidélisation c’est justement ça, bâtir et entretenir le lien de confiance qui unit un courtier à son client. La chance est grande pour que vous ayez déjà vécu la frustration de voir votre ami, votre soeur ou votre voisin, vendre ou acheter sa propriété avec un autre courtier. Je me trompe ? Moi aussi, ça m’est arrivé. Et j’ai compris que les clients, les acheteurs surtout, sont magasineux et qu’on ne pourra jamais empêcher ça… Essayons au moins de reprendre le contrôle !

Le contrôle sur la relation et le contrôle sur l’information sont des conditions sine qua non en affaire.

Règle numéro un : on ne quitte jamais un client sans confirmer soi-même un engagement. C’est vous qui fixez le prochain rendez-vous, le prochain contact, la date et l’heure, et non vos clients (comme chez le docteur ou chez le concessionnaire automobile). “On y pense et on vous rappelle.” – combien de fois avez-vous entendu celle-ci ? Pourquoi ne pas ajouter : “Combien de temps voulez-vous y penser ? Est-ce que demain matin c’est trop tôt pour avoir votre réponse ? Je vous appelle vers 10h ou en début d’après-midi ?”. Celui qui contrôle, c’est celui qui pose les bonnes questions.

Règle numéro deux : on a toujours le contrôle sur l’information que l’on donne mais rarement sur ce que les gens en font. Je parie qu’il vous est déjà arrivé de voir des acheteurs acheter une propriété dont vous leur aviez envoyé la fiche technique, avec un autre courtier, n’est-ce pas ? Ou des vendeurs se servir de votre super-bien-foutu dossier d’évaluation pour inscrire au prix que vous suggériez, mais en privé ? Moi, ça m’est arrivé aussi. Jusqu’au jour où j’ai réalisé que jamais un commerçant ne sortirait ses catalogues ni ne parlerait de son inventaire ou de ses marges de profit à un passant faisant du lèche-vitrine ! Non mais ! S’il ne veut pas être mon client, pourquoi devrais-je lui donner du service et des informations privilégiées ? Qu’il se commette, qu’il s’engage, qu’il entre dans la boutique, qu’il accepte ce rendez-vous, cette visite, de faire affaire avec moi, alors d’accord. “Si j’ai une belle occasion en main, trouvez-vous normal que je l’offre à mes clients en priorité ? C’est pour ça que j’aimerais vous rencontrer. Est-ce que jeudi vous conviendrait ou préférez-ce qu’on discute de vos projets samedi matin ?”

   

En affaire pour faire de l’argent !

Et bien oui ! Les courtiers immobiliers sont des gens d’affaires qui ont choisi l’immobilier pour se réaliser. L’objectif de tout commerçant étant de faire des profits, il est normal de voir des courtiers se battre pour obtenir la meilleur commission possible. Business is business !

Je vais ajouter à ce billet, un autre jeudicieux conseil qui va aller dans le sens de ce que je viens d’écrire : un nouveau contact est une nouvelle occasion d’affaires. Imaginons, sans entrer dans les détails, que votre vitrine attire quelques 300 acheteurs potentiels avec lesquels vous entrerez en contact cette année. Là où certains verraient 300 occasions d’ébranler leur zone de confort, moi je vois 300 clients potentiels, 300 nouvelles occasions d’affaires, à traiter comme un vrai commerçant.  ”Comment puis-je vous aider ? Que puis-je faire d’autre pour vous ? Si j’ai une belle occasion qui se présente puis-je vous rappeler pour vous l’offrir ? Quand voulez-vous visiter ?”. Je n’invente rien là.

Mais dans le cas où la personne réclame son droit à poursuivre ses démarches sans courtier, permettez-vous cette dernière option – la cerise sur le sunday, comme je dis en classe à mes courtiers débutants – “Quelle banque vous a préautorisé pour votre achat ? Est-ce plus important pour vous de faire affaires avec celle-là ou d’obtenir les meilleures conditions possibles pour votre financement ?” Et devinez ce qu’ils vont vous répondre ? (Bonne question = bonne réponse !)

Vous aurez compris qu’il ne reste plus qu’à vous entourer de quelques courtiers hypothécaires disponibles et compétants et les références vont suivre tout naturellement. Voilà un autre des secrets de ces vendeurs populaires dont on se demande souvent comment ils font pour faire autant d’argent et de transactions chaque année !

   

J’ai déjà été un agent d’information, une Mère-Térésa, le bon conseiller, soirs et week-end illimités… J’en suis même arrivé, un jour, à me demander si c’est moi qui n’était pas fait pour l’immobilier ou si c’est l’immobilier qui n’était pas fait pour moi. Heureusement, j’ai fini par réaliser qu’en adoptant le mindset du commerçant, il n’était pas trop tard pour me reprendre (et c’est ce qui est arrivé).

 

Que cela puisse vous inspirer !

 

Pascal.

Immobilier 2.0

Voici une série de vidéos réalisée par les concepteurs du blogue Immobilier 2.0. Ces conseils sont jeudicieux et je ne pourrais en dire plus sur le sujet aujourd’hui !

Bon visionnement ! 

   

 

Inspection en bâtiment – Quand ça devient significatif.

   

Il ne se passe pas un jour sans qu’un courtier me contacte pour me parler d’une inspection en bâtiment qui met la transaction en péril. La majorité du temps, la discussion tourne autour de l’interprétation de ce qu’est un facteur significatif susceptible de diminuer la valeur d’un immeuble ou d’en augmenter les dépenses. Voilà pourquoi j’ai choisi ce sujet, aujourd’hui.

   

La clause d’inspection

La clause 4 de l’annexe B des formulaires couramment utilisés par les courtiers immobiliers du Québec (clause 8.1 du nouveau formulaire de promesse d’achat qui entrera en vigueur en juillet prochain), précise que l’inspection doit révéler l’existence d’un facteur se rapportant à l’immeuble (le terrain et la maison) susceptible d’en diminuer la valeur ou les revenus ou d’en augmenter les dépenses, pour que l’acheteur puisse se désister de son offre d’achat.

Cela signifie, comme on peut le lire dans la jurisprudence, que le facteur dont se plaint l’acheteur doit avoir la capacité de diminuer la valeur du bien et être de nature à avoir cet effet. Il doit être, par ailleurs, suffisamment important pour  avoir un impact significatif sur le prix offert.

   

Le ou les facteurs ?

Dans la cause Lefrançois contre Androniki et Danko, le juge Sénécal de la Cour supérieure du Québec interprète la clause d’inspection comme pouvant faire référence non pas à un seul facteur mais aussi à un ensemble de défauts et de problèmes pouvant avoir un impact significatif sur le prix.

Le jugement, en revanche, ne précise pas la proportion par rapport au prix de vente qui deviendrait significatif. Cela fera l’objet de ma conclusion d’ailleurs et j’entends faire lever un débat sur la question !

Le juge cite aussi le Code civil (art. 1726) pour ajouter que les vices doivent affecter tellement l’utilité de l’immeuble que l’acheteur ne l’aurait pas acheté ou n’aurait pas donné si haut prix s’il les avait connus avant de présenter sa promesse d’achat.

Il conclu son point de droit en indiquant que ce qui peut être significatif pour l’acheteur pourrait ne pas l’être pour le vendeur. Il importe donc de déterminer si le facteur, de manière objective, est important pour plus d’une personne auquel cas il serait de nature à influencer la valeur du marché !

   

Qui a le beau rôle ?

Pas l’acheteur en tous cas ! Parce que s’il choisit de se désister de son offre d’achat, c’est lui qui se retrouver avec le fardeau de la preuve à faire. Dans le jugement nommé plus haut, les acheteurs ont été condamnés à indemniser le vendeur pour 10 000$ en compensation pour le préjudice qu’il a subit par l’annulation de l’offre d’achat, sans avoir pu démontrer que les raisons étaient de nature à diminuer la valeur de la propriété de façon significative. Les facteurs qui étaient significatifs pour eux, apparemment, ne l’étaient que pour eux !

Il est rare cependant de voir des propriétaire accepter la bataille juridique pour démontrer la mauvaise foi des acheteurs. La majorité n’ont ni le temps ni les moyens de réclamer la passation des titres ou des dommages et intérêts compensatoires. Dommage !

   

Quelques précisions à l’attention des courtiers immobiliers.

Lorsque l’acheteur veut faire inspecter l’immeuble par un autre expert, un spécialiste – en fondation, par exemple – il doit le faire dans le délai prévu par la clause d’inspection et le vendeur ne peut s’y opposer (la clause n’est pas restrictive sur ce point et elle est, rappelons-le, écrite au bénéfice de l’acheteur).

Aussi, lorsque l’acheteur le souhaite, il peut présenter une modification de prix et/ou demander la correction des certains problèmes relevés par l’inspecteur, pour autant que cela soit fait dans le délai prévu par la clause d’inspection. À défaut d’obtenir ce qu’il propose, l’acheteur pourra toujours résoudre l’offre d’achat en se conformant à ce que prévoit la clause B2.4 : envoyer un avis de renonciation, accompagné d’une copie du rapport, avant l’expiration du délai prévu. On ne pourra jamais reprocher à un acheteur de prendre une chance, n’est-ce pas ?

   

Le débat est lancé !

On y arrive enfin : dans le jugement du juge Sénécal, [je calcule], on lit qu’un montant de 8 500 $ en travaux à faire ne représentent pas un montant qui affecte significativement un prix de vente de 350 000 $. Donc, 2,5% de frais est sous le minimum dit significatif.

Si on sait que 2,5% font un peu moins que la somme de la dépréciation annuelle de l’immeuble et de l’inflation, il me semble plein de bon sens de suggérer à un propriétaire d’investir, chaque année, quelques 3% dans l’entretien, la rénovation et les réparations normales de sa propriété pour au moins en maintenir la valeur du marché. Logique ?

Mettez-vous maintenant à la place du vendeur et demandez-vous si ça vaut la peine de mettre 10 000 $ dans la maison avant de partir ou s’il ne vaudrait pas mieux conserver cet argent pour réaménager la prochaine… C’est parce que je pense que tout le monde ferait (fait) ça – c’est une opinion qui n’engage que moi – que je m’explique pourquoi on prévoit presque toujours une marge de négociation de 3 à 5% dans le prix affiché et il me semble dès lors, normal de suggérer que le double aurait un effet vraiment significatif sur le prix de vente et la décision d’achat. Partagez-vous cet avis ?

Alors, si un propriétaire a négligé une maison de 350 000 $ et qu’on y trouve pour 20 000 $ de bobos, individuellement de valeur non significative, et qui ne sont pas dus à la vétusté normale de l’immeuble, moi je comprends que la somme des problèmes le serait assez – significative – pour faire tomber l’offre en toute conformité avec la clause B2.4. Si quelqu’un trouve de la jurisprudence récente sur ça, ça m’intéresse beaucoup !

Qu’en pensez-vous ?

   

Pascal.

La Cour d’appel du Québec donne raison au courtier immobilier !

   

J’ai lu hier matin, un jugement formidable pour toute l’industrie de l’immobilier au Québec dont vous allez sûrement entendre parler prochainement dans les médias.

Il s’agit de la cause opposant le Groupe Sutton Millénia à Sigalit Lerer, infirmant un jugement de première instance (cliquez sur ce lien pour télécharger le jugement complet).

  

La mise en situation

Pour faire une histoire courte, la vendeuse reçoit, en mars 2008, une offre d’achat pour sa propriété, dont elle finit par accepter la contre-proposition. Le lendemain, elle rappelle son courtier et l’informe qu’elle a changé d’avis et qu’elle ne veut plus vendre l’immeuble.

Le courtier décide alors de la poursuivre pour obtenir sa rétribution alléguant que sa part du contrat de courtage avait été remplie et que si la vente ne pouvait avoir lieu c’était parce que la vendeuse s’y opposait.

   

Le premier jugement

Le tribunal de première instance qui a entendu la cause, a d’abord donné raison à la vendeuse en confondant les rapports juridiques du propriétaire et de son courtier avec ceux du propriétaire et de l’acheteur.

La juge a reconnu la faute de l’intimée mais précise que puisque l’offre d’achat était encore conditionnelle au moment des faits, au financement et à une inspection en bâtiment, le courtier n’a pas prouvé que ces conditions auraient été satisfaites et que, par conséquent, la vente aurait été effectivement conclue.

   

Le jugement de la Cour d’appel

Les juges Fournier, Thibault et Forget, quant à eux, ont donné raison au courtier en fondant leur analyse sur la clause 7.2 du contrat de courtage obligatoire en vertu de la Loi sur le courtage immobilier du Québec, qui prévoit le paiement de la rétribution au courtier ou des dommages et intérêts si le vendeur fait volontairement obstacle ou empêche la libre exécution de ce contrat.

On peut lire ce qui suit dans le jugement : “C’est l’attitude de l’intimée – son refus obstiné de vendre son immeuble – qui a fait en sorte que l’inspection n’a pas eu lieu et le financement requis n’a pas été demandé. Elle ne peut donc se plaindre de ce que les conditions n’ont pas été remplies puisque c’est bien elle qui en a empêché l’accomplissement. Du reste, eussent-elles été accomplies qu’on sait ici, la preuve étant sans équivoque sur ce point, que l’intimée aurait refusé de vendre.”

On lit encore, plus bas, cette conclusion : “Bref, si la vente n’a pas eu lieu, c’est en raison du refus injustifié de l’intimé d’honorer son engagement de vendre sa propriété. La faute est établie. L’appelante n’a pas reçu la rétribution ou la compensation prévue au contrat de courtage alors qu’elle a rempli ses obligations. Le préjudice est établi. Si l’appelante n’a pas reçu sa rétribution c’est en raison de la faute de l’intimée. Le lien de causalité est établi.”

   

Le montant qui a été accordé

Autre point intéressant dans ce jugement : le contrat de courtage avait été négocié à 7% mais le courtier du vendeur et le courtier de l’acheteur s’étaient entendu, dans le cadre de cette transaction-là, pour se partager un total de seulement 4,5%. Cette diminution de la rétribution avait été mise par écrit par les courtiers mais n’avait pas été signée par la vendeuse.

Les juges ont donc accordé uniquement le paiement des 4,5% en compensation à l’agence immobilière au lieu des 7% qu’elle réclamait, et ce malgré l’absence de signature sur la modification parce qu’ils soulignent que “Vu le caractère obligatoire de ce formulaire qui vise la protection du consommateur, il est raisonnable de faire profiter à l’intimée des engagements, certes verbaux, de l’agent immobilier au moment de la remise de la contre-offre finale.” Pour les juges, c’est un cas d’application de l’article 2831 du Code civil du Québec : L’écrit non signé, habituellement utilisé dans le cours des activités d’une entreprise pour constater un acte juridique, fait preuve de son contenu.

Quant aux taxes applicables, sur les produits et les services au Québec, les juges Fournier, Thibault et Forget, concluent qu’elles ne peuvent être exigées dans la mesure où il faut considérer l’application de la clause 7.2 du contrat de courtage à la manière d’une clause pénale.

   

Une jurisprudence qui va faire du bruit

L’avocat de l’appelante, Me Daniel Caisse, est confiant que cette jurisprudence permettra à de nombreux courtiers qui ont vécu des situations similaires et ont perdu des rétributions pour des raisons semblables, de récupérer les honoraires qui leur sont dus. L’avocat estime que ces demandes pourront remonter aussi loin que jusqu’au 22 mars 2009 !

   

Bonne semaine !

Pascal.

   

Illustration Yves Morier.

L’indice personnel d’investisseur (IPI)

   

J’ai pensé partager avec vous, aujourd’hui, un vieux truc que j’avais appris à l’école et que j’avais personnalisé, quand j’étais encore sur la route, pour faciliter mon travail de recherche avec les clients investisseurs. Vous constaterez que c’est assez rudimentaire mais drôlement pratique ! Voilà pourquoi je publie cet article aujourd’hui, en espérant qu’il vous aidera à retenir et à mieux servir vos clients.

   

Les données essentielles :

Lorsqu’un acheteur vous parle de propriétés à revenus, il est stratégique de rencontrer ce client et de lui offrir de calculer avec lui son Indice Personnel d’Investisseur (IPI) - c’est moi qui ai inventé le terme ! :)

Les questions à lui poser lors de cette rencontre :

1. Quelle est votre mise de fond (en dollars) et quel pourcentage de votre achat cela représente-t-il (en pourcents) ?
2. Combien cet argent rapporte-t-il actuellement ? (Taux de placement)
3. En achetant une propriété de six logement et plus, quelle est le taux de retour que vous souhaitez obtenir sur votre mise de fond (en pourcents) ? – Comparez avec le taux de placement actuel.
4. Quel taux avez-vous négocié pour votre achat ? (Taux d’intérêt)

Ces éléments sont essentiels pour déterminer l’indice personnel de cet investisseur.

   

À chaque client son IPI :

1- Calculez le taux de rendement sur la mise de fonds :

Valeur A = [Pourcentage de mise de fonds] x [Taux de rendement souhaité]

Exemple : 25% x 8 % = 0,02

2- Calculez le coût mensuel du capital emprunté :

Valeur B = [Coût mensuel du capital emprunté] x 12 mois

Exemple : 0,005000968 x 12 = 0,060011618

Sur une calculatrice BA II Plus de Texas Instruments, j’ai entré les données suivantes :

Taux d’intérêt = [I/Y] = [Taux d’intérêt négocié]
Nombre de paiements = [N] = [Durée de l’emprunt du client]
Montant initial = [PV] = 1 – [Pourcentage de mise de fonds]
Montant final = [FV] = 0

Calculez [PMT] = [Coût mensuel du capital emprunté]

Exemple :

[I/Y] = 6,45 %
[N] = 300 mois (25 ans)
[PV] = 1 $ – 25% = 0,75 $
[FV] = 0

[PMT] = 0,005000968 $ (Valeur positive)

3- Calculez le IPI : 

IPI = Valeur A + Valeur B

Exemple : IPI = 0,02 + 0,060011619 = 0,080011618 soit 0,080011

   

Technique de fidélisation :

Lorsque vous avez obtenu l’IPI de votre client, montrez-lui les IPI de vos autres clients et demandez-lui d’en prendre note et de s’en rappeler. Dites-lui bien que cette donnée est primordiale pour accélérer les recherches et qu’elle permet de trouver rapidement des immeubles convenant à son profil unique d’investisseur.

   

Le secret du IPI – Comment ça marche ?

Concrètement, l’IPI vous permet de déterminer en un clin d’œil si une inscription correspond à ce que recherche votre client. Il suffit pour y arriver d’avoir en main le revenu net de l’immeuble (revenu brut potentiel moins les dépenses) et de faire l’opération qui suit :

Montant maximal que le client devrait payer pour obtenir le rendement souhaité = [Revenu net] ÷ [IPI du client]

Exemple :

Prix demandé = 1 449 000 $
Mise de fonds à prévoir = Environ 363 000 $ (exigez la preuve que le comptant est bien disponible !)
Revenu Net potentiel = 86 764 $ par an

[Montant maximal à offrir] = 86 764 ÷ 0,080011 = 1 084 400 $

Il suffit ensuite de comparer ce montant avec le prix demandé et de juger s’il se situe ou non à l’intérieur d’une marge de négociation raisonnable sur le prix de vente. Sinon, cette propriété ne correspond pas au profil de votre investisseur, tout simplement !

Faire une offre d’achat à un prix supérieur à celui obtenir avec le revenu net et le IPI du client signifie que ce dernier n’aura pas le taux de rendement prévu sur sa mise de fond à moins qu’il ne négocie de meilleure conditions pour son prêt hypothécaire.

   

Conclusion

D’entrée de jeu, je vous disais que j’allais vous parler d’un truc assez rudimentaire. Je suis sûr, d’ailleurs, que les courtiers d’expérience auront reconnu, dans ma méthode, la formule du taux global d’actualisation, pas vrai ?

Et je vous entends déjà me parler du taux de rendement interne de l’immeuble au terme du prêt, de l’importance de tenir compte de la capitalisation et de l’amortissement du bâtiment, du taux minimal d’occupation, de parler de dépenses, d’impôts d’exploitation et de gain en capital à la revente. Oui, oui, oui, je sais, vous avez raison. L’investissement immobilier est une sciences qu’une poignée d’initiés seulement finissent par maîtriser à fond. Mais êtes-vous d’accord avec moi qu’il faut bien commencer par quelque chose ?

   

Bon succès !

Pascal.

La copropriété pour les nuls (BonjourCondo.com)

 
 
J’ai cherchez pour vous, un contenu pertinent sur la copropriété, et j’ai trouvé cette conférence géniale sur le web !

Allez vous cherchez à boire et un sac de chips, c’est un peu long… :o)
 

 

COMMENT METTRE DE L’ORDRE DANS VOS OUTILS 2.0 ?

  

Quel sujet vaste et discutable que celui-ci ! Je vous le dis d’entrée de jeu, je ne connais personne qui détient la réponse absolue à cette question.

J’ai par contre, expérimenté de nombreux moyens pour relier mes médias sociaux entre eux afin de fluidifier la circulation de l’information et d’optimiser, en plus du temps que j’y passe,  le chevauchement des communautés reliées à chacun d’eux.

En ce beau jeudi de février, je vous livre ma plus récente réflexion sur le sujet en souhaitant que cela vous sera aussi utile et profitable que je le pense.

  

1) La communauté est un média.

D’abord, je reviens, pour quelques lignes, sur l’article que j’ai publié sur ce blogue, il y a quelques mois, intitulé : Être ou ne pas être sur Facebook pour répéter que ce n’est pas tant les moyens de diffusion, si sophistiqués soient-ils, mais les gens qui consomment ces médias qui rendent l’information intéressante et la font véritablement circuler. La communauté est un média et fort de ce constat, depuis la rédaction de cet article, j’ai fait du ménage dans mes médias sociaux pour mieux en profiter.

 

2) Facebook est un média social.

Je ne me rappelle plus où j’ai lu que Facebook était comme le canard qui sait à la fois nager, courir et voler mais jamais aussi bien qu’un dauphin, qu’un cougar ou qu’un aigle. Ça fait longtemps mais c’est encore vrai aujourd’hui : Facebook sert à créer des liens mais il est moins performant que Google Talk pour le chat, moins puissant que WordPress pour la publication, moins efficace que Youtube pour la diffusion des vidéos, moins polyvalent que Flickr pour les photos, etc.

J’ai donc choisi d’utiliser plusieurs médias sociaux spécialisés et d’arrêter de me servir de Facebook autrement que pour entrer en contact avec les gens et garder le contact avec eux.

 

3) À chaque outils sa fonction !

Pour mes publications, j’utilise maintenant des blogues WordPress, une plateforme gratuite et super facile à personnaliser . J’ai un blogue pro, un blogue perso et un blogue de création littéraire. Les trois, sur les trois sites, sont référés dans des sections de liens externes (une manière efficace de déplacer le lecteur d’un blogue à l’autre et de mieux faire connaître chacun).

Pour mes vidéos, j’ai bien sûr ma chaine Youtube et pour mes photos, une galerie d’art sur Flickr. J’ai un compte FourSquare aussi – média social basé sur la géolocalisation dont je vous parlerai un de ces jours – et pour le réseautage professionnel, j’entretiens une présence sur LinkedIn.

 

4) Pas si chronophage qu’il n’y parait…

L’idée en arrière de la structure suivante était de trouver, justement, le moyen de ne pas devoir publier cinq fois le même texte sur cinq médias différents et de perdre un temps précieux (chronophage, en bon québécois, ça veut dire : grugeur de temps !).

Voici comment j’ai relié mes comptes (les flèches indique le sens du flux d’information) :

 

Maintenant, suivez-moi avec votre doigt sur l’écran : à titre d’exemple, en publiant cet article, une vingtaine d’abonnés l’on reçu directement par courriel, pas loin de deux cents personnes l’on vu passer sur leur fil Twitter et certains, peut-être, l’auront même retweeter  à d’autres. Une trentaine de fans le retrouveront sur le babillard de ma page Facebook et pas loin de quatre cents autres amis l’auront vu apparaitre sur leur fil Facebook parce que WordPresse, en plus de tout ce qui précède, en aura poussé un résumé, automatiquement, sur le babillard de mon profil personnel. À tout ça s’ajoute encore une mention sur mon babillard LinkedIn pour quelques centaines d’intéressés potentiels.

Au total, j’ai du mal à dire combien de personnes auront réellement lu cet article au complet mais il est prouvé que plus de cinq cents lecteurs passent du temps sur JeudiConseils.com, chaque mois ! Imaginez maintenant si au lieu de donner des conseils, j’avais des maisons à vendre et un service professionnel à promouvoir…

 

5) Twitter fait le relais

Si j’ai mis Twitter au centre de ma structure c’est d’abord parce que Twitter est une merveilleuse machine à relayer l’information. C’est aussi une plateforme simple et compatible avec la majorité des autres médias, donc facile à connecter.

 

6) De jeudicieux conseils pour conclure.

Je vous recommande, en terminant cet article, de repenser votre promotion personnelle en ligne en fonction de ce que je viens d’écrire.

Pour commencer, faites un peu de ménage. Vous pouvez, par exemple, fermer votre compte MySpace, si vous en avez toujours un, il ne vous aidera pas à vendre des maison. Si votre site web n’est pas interactif, transformez-le en blogue ou fermez-le. Gardez votre nom de domaine et redirigez-le ailleurs. Ouvrez-vous des comptes FaceBook, Twitter et LinkedIn et créer des liens.

Ensuite, choisissez de ne garder, à titre professionnel, que ce qui vous sera vraiment utile. Dans ma structure, si je devrais reprendre du service sur la route, je garderais mon blogue pro (comme lieu de rassemblement et de diffusion de contenu), LinkedIn (pour établir ma crédibilité et créer des liens d’affaires), Twitter (pour me tenir à jour et diffuser rapidement mes pubilcations), Youtube (pour mettre en ligne des vidéos promotionnels pour moi et mon inventaire), Flickr (pour faire voir mes inscriptions) et mon profil Facebook (pour créer des lien, me faire valoir et obtenir des références).

Enfin, faites affaires avec une bonne agence de pub, un excellent photographe et un infographiste à la mode et essayer de faire travailler tout ce beau monde de concert pour développer une image de marque de qualité. Vous êtes un pro de l’immobilier, vous êtes moderne, vous êtes 2.0 !

  

Au plaisir de m’abonner à vos newsletters et de suivre vos blogues !

 

Pascal.

 

Un peu de lecture

 
Aujourd’hui, mon jeudicieux conseil pour vous est de faire un tri dans cette liste des blogues et des fils de nouvelles que je lis régulièrement, de vous y abonner à votre tour et surtout : de les lire régulièrement !
 

Formation & Motivation

http://www.marcandremorel.com/fra_morel.htm

http://www.jagamache.com/fr/tm/newsletter.php

http://oseblog.com/
 

Marketing & Médias sociaux

http://www.fredcavazza.net/blog/rss-2/

http://www.mediassociaux.fr/

http://www.michelleblanc.com/
 

Immobilier & Entreprenariat

http://www.entreprise20.fr/

http://blogue.collegeimmobilier.com/blogue/

http://nouvellesaci.ca/

http://www.habitation.gouv.qc.ca/documents_et_references/publications/nouveautes.html

http://lapresseaffaires.cyberpresse.ca/economie/immobilier/

http://www.cigm.tv/
 

Divers

http://www.cefrio.qc.ca/veille-strategique/

Combien faut-il investir en publicité ?

  

On pouvait lire, ce matin, sur Facebook, un courtier immobilier jurant avoir investi quelques 3000 $, sur trois mois, en publicités imprimées, un autre 250$ par mois, un autre encore parlait de rendements importants à conditions de faire des investissements importants, mais personne ne semblait s’accorder sur la meilleure pratique. À vrai dire, personne n’avait tout à fait raison ni tout à fait tort, c’est pourquoi j’ai choisi de faire la lumière sur la question en vous écrivant cet article.

En introduction, je dois toutefois clarifier la question posée dans mon titre parce ce qu’on sait que plus la communication est persuasive, meilleure est l’offre, plus accessible est la promotion, et plus le taux de retour de l’offensive publicitaire sera élevé. Donc, le succès d’une campagne n’est pas qu’une question de coût. Êtes-vous d’accord avec moi ? Exemple. Disons que j’annonce, dans le journal, que les cinq prochaines personnes qui me signent un contrat de courtage pour vendre leur propriété recevront 1000$ comptant, sans conditions. Avouez que je risque d’avoir pas mal plus d’appels que si j’ajoute plein de termes comme “Le prix affiché devra être d’un maximum de…”, “La durée du contrat sera d’au minimum de…”, etc. N’est-ce pas ?

  

Imaginons, pour cet article, que j’ai un budget de 10 000$ à investir cette année en publicité. Mes objectifs 2012 : augmenter ma notoriété, faire sonner le téléphone, inscrire plus et vendre plus que l’an dernier. Personnellement, je recommande de prévoir de 8 à 12% de votre objectif d’affaires annuel pour atteindre cette cible.

Disons que je décide d’investir 100% de mon budget dans l’envoi de circulaires (en formation, je parle d’avantage de diversifier les moyens de communication, ici c’est juste un cas théorique), dans mon secteur de développement et que j’évalue mon taux de retour à 1%, la question qui se pose maintenant est : faut-il en poster 10 000 d’un coup et étaler ça sur 10 envois de 1000 cartons ? Suivez-moi bien dans mon raisonnement…

En postant 10 000 cartons publicitaires, en une fois, je vais rejoindre 10 000 clients potentiels, en même temps. Si le taux de rendement de ma campagne est de 1%, je devrais recevoir environs 100 appels de clients potentiels, cette semaine ou la semaine prochaine. Il est évident que je vais très rapidement retrouver l’argent que j’ai investi et que mon inventaire de maisons à vendre va grossir très vite. Par contre, à moins de travailler en équipe ou de ne pas avoir de vie, je vois mal comment je pourrais gérer un tel succès sans faire de gaspillage…

En postant 1000 circulaires, aux mêmes clients, toutes les deux semaines, pendant vingt semaines, le graphique montre que mon niveau de notoriété sera plus élevé, au terme de la campagne, que dans le premier cas. Ainsi, on voit que pour se faire un nom, il faut annoncer régulièrement (fréquence), comme Coca Cola, qui demeure le numéro un mondial en assurant une présence continue dans une multitude de médias. En terme de retour, cette statégie-ci équivaut à gérer moins d’une vingtaine de clients potentiels par mois, ce qui est beaucoup plus acceptable ! Donc, pour faire ça plus simple encore : je ne reverrai la couleur de mon argent qu’à moyen terme mais en contre partie, ma réputation s’établit et je ne serais pas étonné de devenir la référence du quartier dans seulement quelques mois !

  

Ceci étant écrit, je n’ai toujours pas répondu à la question d’introduction : Quand et comment investir en publicité ?

Le réponse est simple : quand c’est le temps !

Et oui, rien ne sert d’annoncer en grandes pompes que vous ne prenez pas de vacances en décembre, personne ne sera au rendez-vous pour vous l’entendre dire ! Par contre, si vous annoncer en force en janvier et en septembre, qui marquent chacun le début des deux meilleures périodes d’activité en immobilier résidentiel, et si vous faites tout ce qu’il faut dans votre secteur pour ne pas vous faire oublier entre temps, je vous promets un franc succès ! C’est même le jeudicieux conseil du jour !

Dès lors, pour conclure mon exemple, je pourrais distribuer mes 10 000 cartons de la façon suivante : 3 000, le 7 janvier, avec une offre promotionnelles alléchante, 1 000 à compter du premier février, aux deux semaines, jusqu’à la fin du mois d’avril, au terme duquel je devrais avoir un inventaire bien garni et une certaine renommée sur laquelle je pourrai capitaliser à partir de septembre.

  

Bon ! C’est juste en article, qui passe sur mon blogue, un jeudi matin… Je n’ai pas dit que c’était la recette absolue. Il faut tenir compte de plein d’autres facteurs quand on monte une campagne de publicité ; c’est ce que j’explique en formation dans mon programme Comment se créer une image de marque en immobilier ? dont la prochaine session, exclusive aux courtiers de Proprio Direct, aura lieu les 4 et 5 avril, de 9h à 16h, au Centre de perfectionnement de Proprio Direct, à Laval.

J’espère que j’ai éclairé votre lanterne pour aujourd’hui !

  

À la semaine prochaine.

Pascal.